一貫性の原理とは?様々なビジネスで応用可能!

ikkansei

どうも、石田健太郎です。

今回は、一貫性について解説していきます。

 

一貫性の原理とは

一貫性というのは、
約束したことは守りたい
という心理のことです。

人間は一度した約束は守ろうとする性質があります。

一度、「Yes」と言ってしまうと
同じ内容のより強力なオファーに対しても
「Yes」と言わざるを得なくなります。

例えば、

「あなたはボランティアに興味がありますか?」

というアンケートに
なんとなく良い人だと思われたくて
「はい」と答えてしまったとします。

そして、その後に

「実は来週の日曜日、
 ゴミ拾いのボランティアがあるのですが、
 参加をお願い出来ますか?」

なんていう風に聞かれてしまうと、
アンケートで興味があると答えた手前、
断りにくくなりますよね!?

特に、日曜日が暇だということを
相手に悟られていたら

「ボランティアなんて面倒くさいし、
 したくねーよ。」

なんて心の中で思っていたとしても、

「じゃあやります。」

と言わざるを得なくなります。

最初のアンケートは
ボランティアの参加依頼の伏線で、

「Yes」

を聞き出すための手段に他なりません。

 

フットインザドアテクニックとは

先ほどのボランティアのアンケートの例のように
最初に誰でもつい「Yes」と言ってしまいそうな質問を
ワンクッションを挟んで、
その後に本来の目的であるオファーをする
という流れはよく使われます。

一貫性をうまく活用した手法が

フットインザドアテクニック

と呼ばれるものです。

フットインザドアテクニックは、
セールスマンが
ドアに足を入れることができれば勝ち
ということから由来しています。

小さなことから進めていけば、
後ろに控えている
本当の狙いを実現出来る
というものです。

人間は一度要求を飲むと
次の要求が断りにくくなる
という性質である一貫性を活用して
最初に小さなYesを得て
そして、徐々に大きなYesを得ていきます。

フットインザドアテクニックを
うまく使っているのが洋服屋の店員です。

「今日は何をお探しですか?」

と話しかけてきて
お客様の口から小さなコミット(Yes)を取ります。

ここで

「いい感じのTシャツを探してるんですよ〜」

なんていう風に

「服が欲しい」
というニュアンスを含んだことを
言ってしまったら

「お客様に似合いそうなものをお持ちしましょうか?」

と言って提案してきます。

探していると言った手前、
お客様は断りにくくなるので、

「じゃあ、お願いします。」

と言ってしまうでしょう。

そうしたら、
店員がオススメする服を持ってきて、

「せっかくなので試着してみませんか?」

と言ってきて試着をさせて

「よくお似合いですね!ご購入致しますか?」

と購入を促していきます。

ここまでくるともう買うことを断る理由がなくなるので
つい買ってしまうのです。

こんな風に日常の色んな場面で、
このフットインザドアテクニックが使われています。

 

まとめ

一貫性の原理はプロパガンダの一種で、
人間の本質的な部分にアプローチするものなので
非常に強力です。

様々なビジネスに応用することも可能で、
特にセールスの場面によく使われます。

一貫性の原理を活用したテクニックが
フットインザドアテクニックです。

きっとあなたもフットインザドアテクニックを使った
セールスをされたことがあると思います。

フットインザドアテクニックのように
一貫性を活用するために重要なことは

小さなYesを重ねること

です。

誰でも「Yes」と言ってしまいそうなことから始めて
徐々に本来の目的となるオファーに近づけていくことで
相手が断る理由を潰していくことで
自分の要求を相手に飲ませやすくなります。

一貫性を活用すると相手は非常に断りにくいため
セールスで活用すると
商品購入に繋がりやすいので、
ぜひ、あなたも一貫性を活用出来るようになりましょう。

 

石田健太郎
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